兩個“新人”脫穎而出
河南羅山位于河南省東南部，大別山北麓，淮河南岸，隸屬于河南省信陽市。在這片古老的土地上，與枝江酒業(yè)有關(guān)的兩個年輕人值得說一說。一個是枝江酒在羅山的代理商張安海，出生于七十年代；一個是枝江酒業(yè)駐羅山的業(yè)務(wù)代表黃小宇，是個新潮的80后。兩人幾乎是在同一個時間段結(jié)緣枝江酒業(yè)的。公司委派黃小宇駐羅山，去協(xié)助剛剛簽約的張安海做市場，沒有給予太多的期待。但這兩個“新人”出人意外地實現(xiàn)了三年過千萬元的銷售目標，張安海被評為枝江酒業(yè)2010年度的“十佳經(jīng)銷商”，黃小宇被評為“十佳業(yè)務(wù)員”。黃小宇告訴筆者，羅山因為是縣級市場，在主推中高端產(chǎn)品的同時，也沒有忽視低端產(chǎn)品，去年300元/件以上的枝江王賣了一萬多件，古酒成批走量，勢頭較猛。商家張安海目前擁有9臺送貨車，30名員工。每年開供貨會，張安海還安排十多輛車負責(zé)接送二批商，服務(wù)周到，得到二批客商的贊揚。張安海說，這一點細節(jié)服務(wù)也是學(xué)枝江酒業(yè)的營銷模式，做枝江品牌的代理沒有后顧之憂，連運輸中碰損的一瓶酒，廠家都包換，這么小的事廠家都考慮到了，我們沒有理由不把市場做好。張安海還發(fā)現(xiàn)，越是夏天，越是要賣酒，好酒的銷售不分四季。今年，在夏季到來之前，他已做好“喝五星，送涼席”的促銷方案。正是通過做枝江代理，張安海找到了做事業(yè)的感覺，他還有一個宏偉的計劃，將組建新班進入信陽市場，三五年之后，有望駐進省城鄭州，使他的“枝江”三級連鎖規(guī)模更大。張安海在談到他的這一宏偉計劃時，他表示有耐心、有信心也非常有決心去實現(xiàn)這一夢想。
如果說秀美的羅山是一輻絢麗多彩的山水畫卷，這兩個“枝江”的新人為畫卷增添了充滿著青春激情的神秘色彩。
南陽“酒勢”越來越旺
南陽市場的枝江酒銷售經(jīng)過幾年的開發(fā)和扎實的基礎(chǔ)工作，目前步入良性發(fā)展軌道，也到了上量的黃金時間段。南陽城區(qū)今年將突破千萬元 ，所屬的縣級市場中就有鄧縣和桐柏已過千萬。鄧縣的代理商魯雄飛，開過車，賣過面，幾年前用僅有的五萬元開始經(jīng)營“枝江酒”，銷售收入每年都在一千萬以上，去年突破了2000萬元，在河南大地上，為枝江酒業(yè)創(chuàng)造了縣級亮點市場，曾四次榮獲 “枝江十佳經(jīng)銷商”。桐柏的馬曙光，2006年開始做枝江酒的代理。在賣酒之前，他專賣佐料，擁有多家餐飲客戶資源。善于學(xué)習(xí)和觀察的馬曙光發(fā)現(xiàn)，許多做副食的大老板都因做酒的營銷而發(fā)家的，這一發(fā)現(xiàn)猶如發(fā)現(xiàn)了新大陸。他找了許多資料，也從同行那里獲取了不少大型酒廠的相關(guān)信息，他決定選擇枝江酒業(yè)。沒有人引薦，他自己兩次跑到枝江酒業(yè)考察。與枝江酒業(yè)簽定合同之后，他改變了以前做生意的思路。起初是摸著石頭過河，邊做邊漸入順境。桐柏雖是縣級市場，消費水平卻不低，農(nóng)家筵席都消費“枝江王”，僅去年一年，10年枝江王在桐柏就賣了5萬件。枝江酒業(yè)駐桐柏的業(yè)務(wù)代表楊家勝說，桐柏是中原旅游勝地，山水秀美，文化厚重。針對這一特點，桐柏市場今年力推三星、四星、五星和十五年經(jīng)典，力爭實現(xiàn)銷量和銷售額的雙突破。其實，筆者了解到，有的省外市場上，因地方保護主義長期存在，做銷售也并非一帆風(fēng)順，比如控制做廣告的地段等許多不合理因素，但是，消費者對枝江酒的青睞卻有增無減。西方有諺語說得好：“愛就像爐火，關(guān)得越緊燃得越旺”，消費者的需求就是“真功夫”。有鄧縣和桐柏兩大亮點市場做榜樣，其它市場也不甘落后，整個南陽市場迎來了枝江酒營銷的新時代。
河南“奇跡”為期不遠
2011年春節(jié)前，枝江酒業(yè)根據(jù)市場管理需要，對部分市場經(jīng)理作了區(qū)域調(diào)整。市場經(jīng)理李遠從湖南調(diào)到河南，從“南征”到“北戰(zhàn)”是他在區(qū)域運作上的一次轉(zhuǎn)型。不同的市場，有著不一樣的管理方式。他對河南市場有著正確的定位，既要看到亮點市場的希望，也要正視諸多不足。他說，對還沒開發(fā)的縣級市場，本著寧缺毋濫的原則，不搞“滿天星”似的開發(fā)。目前，地級市場中，信陽是個亮點市場，平頂山、洛陽、漯河、周口、駐馬店、商丘、開封、新鄉(xiāng)和安陽市場所屬的部分縣級市場還有待開發(fā)。正因為有開發(fā)的空間，潛力才會更大，使河南市場充滿了諸多誘惑和夢想。他在做好中原市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)新布局的同時，也將著手對整個河南市場的發(fā)展有一個更加科學(xué)的規(guī)劃，比如對弱勢市場的強勢開發(fā)，對核心市場實行渠道下沉，強化業(yè)務(wù)員的制度建設(shè)，細化考核指標，建立經(jīng)銷商信用額度制度等。我們深信，這個在湖南創(chuàng)造了枝江營銷奇跡的大區(qū)經(jīng)理，有了一套明確的發(fā)展思路做前提，有了一系列規(guī)范的制度做保障，有了強有力的營銷專班來運作，“枝江”在河南市場的“奇跡”應(yīng)為期不遠。（張同）
