2011年初夏，我曾到信陽市場調(diào)研，采訪過信陽“三杰”。行業(yè)調(diào)整和市場變化的五年過去，信陽市場也經(jīng)歷了回落與重構(gòu)，今天的信陽，枝江酒的銷售市場成了我們關(guān)心的話題。

       信陽曾經(jīng)是枝江酒業(yè)過億元的地級市場，2011年達到1.3億元。黃小宇算得上是個“老信陽”了。21歲進入枝江酒業(yè)，分在信陽羅山縣級市場。羅山位于河南省東南部，大別山北麓，淮河南岸，隸屬于河南省信陽市。在這片古老的土地上，與枝江酒業(yè)有關(guān)的兩個年輕人走進了我們的視野。一個是枝江酒在羅山的代理商張安海，出生于七十年代；一個就是枝江酒業(yè)駐羅山的業(yè)務(wù)代表黃小宇。兩人幾乎是在同一個時間段結(jié)緣枝江酒業(yè)的。公司委派黃小宇駐羅山，去協(xié)助剛剛簽約的張安海做市場。當(dāng)時枝江酒業(yè)對這個外省的縣級市場并沒有給予太多的期待。但這兩個“新人”出人意外地實現(xiàn)了三年過千萬元的銷售目標(biāo)，張安海被評為枝江酒業(yè)2010年度的 “十佳經(jīng)銷商”，黃小宇被評為“十佳業(yè)務(wù)員”。兩人越做越有感覺，張安海說，“黃小宇年齡不大，點子很多，代表廠家，服務(wù)又好，大家都很服他。做枝江品牌的代理沒有后顧之憂，連運輸中碰損的一瓶酒，廠家都包換，這么小的事廠家都考慮到了，我們沒有理由不把市場做好。”正是因為對枝江酒業(yè)的信心，張安海幾年之后進入信陽市場，在信陽組建了枝江酒營銷團隊。在枝江酒業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)做了相應(yīng)調(diào)整之后，張安海現(xiàn)在代理光瓶酒。其中，藍柔特曲走量十分看好。我們一行驅(qū)車前往張安海的辦公地點看看，信陽分公司的易海波指著幾輛帶篷的電瓶車給我們介紹：“看我們的送貨車，正在排排座！”這是專門送光瓶酒的便車，總共有十來輛。張安海并沒有放棄羅山市場，而是想嘗試在地級市場做生意，用他的話說：“信陽的一條巷子也比羅山大！”雖是有些夸張，但透露出他敢于挑戰(zhàn)的勇氣和膽略。目前，他代理枝江光瓶酒，不到半年，銷量一萬多件，代理的新品枝江M6，銷量已突破2萬件。黃小宇向我們介紹，張安海是個舍得的生意人，他手下的業(yè)務(wù)員一個月最高時可拿3萬多，人家“不用揚鞭自奮蹄”，業(yè)務(wù)員每天早上6點多就起床，有盼頭心里就覺得不辛苦。張安海說，他一邊在賣酒，一邊也在琢磨光瓶酒的動銷，分析客戶購買心理，適時出臺營銷新略。“曾經(jīng)的低潮是因為產(chǎn)品定位不明，現(xiàn)在有了這么好的產(chǎn)品，又打了一年的基礎(chǔ)，氛圍起來了，2017年應(yīng)比2016年形勢好！”枝江酒業(yè)大單品戰(zhàn)略主推的柔雅枝江王和光瓶酒在信陽正是一種相互呼應(yīng)。而做柔雅枝江王代理的經(jīng)銷商劉國軍又是怎樣一種營銷呢？

        劉國軍是2007年加盟枝江酒業(yè)的。之前他一直經(jīng)營著超市。與羅山的張安海一樣，他也實現(xiàn)了三年三大步銷量的飛躍，劉國軍與枝江酒業(yè)簽訂合同的當(dāng)年，只完成了110萬元，隨后的三年時間，他便迎頭趕上，成為銷售過千萬元的代理商。高峰時期，銷售過了4000萬元。 信陽市場，有過單品走量的高峰。“金枝江”單品銷量曾突破30萬件，“枝江古酒”曾突破30萬件，紙身鐵蓋枝江王也曾突破30萬件。這三款單品之后，經(jīng)過了一度產(chǎn)品線過長、品種雜亂的調(diào)整期。在這個調(diào)整期，又遇上行業(yè)大調(diào)整，劉國軍的銷售額呈直線跌落。如此一位傳奇經(jīng)銷商，經(jīng)歷過爆發(fā)式增長，也經(jīng)歷過直線跌落。他心急如焚，盼望著枝江酒業(yè)再給他注入新的活力。2015年年底，枝江酒業(yè)“柔雅枝江王”上市，這款無論是質(zhì)量還是全新包裝的產(chǎn)品，給了劉國軍新的希望，更讓他欣喜的是黃小宇回信陽市場了。黃小宇2012年調(diào)到安徽宿州市場，在那里協(xié)助經(jīng)銷商周飛創(chuàng)下了“頂峰”時期。2015年6月調(diào)回到信陽，黃小宇根據(jù)公司制定的大單品戰(zhàn)略，很快在信陽市場確立了由劉國軍做“柔雅枝江王”代理、張安海做光瓶酒代理的兩大支撐和布局。

       重整旗鼓的劉國軍改變了以前只做流通的思路，他按照廠方規(guī)劃的步驟分步實施。從2016年4月份開始，他們大膽嘗試宴席用酒的團購。自制15000張宴席用酒的POP，從城市到鄉(xiāng)村的網(wǎng)點全覆蓋張貼，宣傳效果十分明顯，創(chuàng)下了一天送酒170多單宴席酒的記錄，車輛不夠還租車送酒，整個營銷團隊大有“全民皆兵”的繁忙。由于他們在層層相關(guān)者利益上考慮周全，一年時間，建立宴席服務(wù)站200多家。黃小宇總結(jié)道：“通過這個基礎(chǔ)工作，我們有兩大利好，一是宴席專班勢頭好，二是酒店終端反響好，目前已有商超部、流通部、宴席部、團購部等，各負(fù)其職，各盡所能。”

      2016年，枝江酒業(yè)在信陽導(dǎo)入1.5模式。對于1.5模式，各有各的認(rèn)識與理解。作為互聯(lián)網(wǎng)時代的新事物，黃小宇起初也抱有將信將疑的心理，隨著學(xué)習(xí)的深入，他感到“柔雅枝江王”新品的推廣需要運用這樣的“新玩法”，但最終的落腳點是賣酒，再好的玩法或廣告如果不能與銷量掛鉤，那都是徒勞無益的。黃小宇他們充分利用1.5模式在線上做推廣，在線下做動銷，其重心當(dāng)然是落在線下的動銷上，借力抓銷量。目前信陽所屬的8個縣級市場基本形成了每縣有兩個經(jīng)銷商，一個做柔雅系列，一個做光瓶系列的格局。相比于前十年，信陽市場的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是一個脫胎換骨的全新布局。這一年做重新梳理，黃小宇他們確實付出了許多。“殘酷才是青春，做才能得到”，這是黃小宇感受最深的兩句話。不過，在重新招商的過程中，他們也有很多值得開心的事。“在息縣招商時，招了個賣煙花的90后，別看人家年齡小，是個大老板。我去找他商談代理事宜，人家還沒時間搭理我，安排了個幫忙的陪我吃了頓飯。我招商的條件是首次打款50萬元，以為他專業(yè)做煙花經(jīng)營，不會把精力投入到白酒上來，沒想到他很快打款。沒過多長時間，他又打電話要發(fā)貨。”黃小宇如此描述，易海波在一旁補充，兩個年輕人開心地分享著他們招商的故事。

       眾所周知，白酒行業(yè)在過去的黃金十年，成就了無數(shù)成功者。時代造英雄是事實，但機遇永遠給有準(zhǔn)備的人，更是真理。黃小宇據(jù)此而仿，公司現(xiàn)在有如此好的激勵機制，又有如此好的產(chǎn)品作支撐，當(dāng)年在信陽市場的雄心雄風(fēng)又回來了，他和他的團隊期盼著在他們自己手中，來一場浩浩蕩蕩的“龍卷風(fēng)”，讓他們也體驗“飛”一樣的感覺。

       12月22日這天，信陽市場的劉國軍召開迎新春供貨會。前一天，黃小宇和劉國軍還擔(dān)心天氣，沒想到這一天天氣晴朗，陽光普照。來參加供貨會的客戶超過了1000人，創(chuàng)下了河南乃至于全國地級市場供貨會之最。枝江酒業(yè)銷售公司總經(jīng)理侯先圣應(yīng)邀出席供貨會并代表廠方感謝信陽客戶多年來對枝江品牌的支持，并對客戶作出關(guān)于產(chǎn)品、價格和利潤的鄭重承諾。規(guī)模如此宏大的供貨會，廠家如此真誠的承諾，給與會客戶增添了信心和激情。曾在信陽駐守十年而今任許昌分公司經(jīng)理的彭祥虎趕過來助陣。駐馬店的任欽來了，商城的胡剛來了，李成剛也來了，都為曾經(jīng)工作過的信陽市場來出一份力。信陽不僅是他們曾經(jīng)工作的地方，有深厚的感情，他們謙虛地說是來學(xué)習(xí)的。彭祥虎和黃小宇，有師徒之緣，黃小宇進入信陽時，就認(rèn)定了這個喜歡說笑話的師傅。但這對師徒，一見面就打起了“嘴仗”。一正一反，像說相聲，一唱一合，又像比口才，眾人聽了，笑得合不攏嘴，他們兄弟之間的那種默契，盡在他們對望一笑的眼神里。

       在我們一起走訪商家的途中，我問開車的黃小宇，這個月底回枝江否。“不回去，可能要等到春節(jié)了。這是我們賣酒的黃金季節(jié)，分分秒秒都恨不得用上”。黃小宇接著向我們介紹臨近春節(jié)時，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場如何熱鬧。他們在信陽賣酒，對當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗、文化已十分了解，并已融入當(dāng)?shù)厝嗣竦纳睢ｋx開信陽時，對這樣一群為夢想而打拼的枝江酒業(yè)小同事競有些不舍，他們每天在更新著不一樣的精彩。從信陽市場的營銷模式中，我們得到一些啟示。

      產(chǎn)品質(zhì)量是經(jīng)銷商選擇的第一要素。商城的經(jīng)銷商和黃川的經(jīng)銷商都認(rèn)為，“柔雅枝江王”系列中的“鉆王”價格定低了，如此好的酒質(zhì)，價格完全可以往上走。

      政策歸心是調(diào)動人員積極性的最好法寶。“如果前幾年，有這么好的激勵機制，我們就會少走彎路！”業(yè)務(wù)人員如是說。

勤奮敬業(yè)是做市場的永恒定律。再好的市場，需要勤奮耕耘，不需要空洞的說教。

      善用資源是對自己商業(yè)能力的最好考驗。當(dāng)今時代，資源利用是一種能力，整合資源則需要悟性。

      團結(jié)協(xié)作是個人素質(zhì)的最好體現(xiàn)。時代在變，合伙人、創(chuàng)業(yè)伙伴、共同體等新概念正在改變?nèi)藗兊恼J(rèn)知。可以說，個人英雄主義時代正在遠去，團隊協(xié)作顯得尤其重要，共生共榮的合作正成為常態(tài)。同時，加強自身學(xué)習(xí)也很重要。枝江酒業(yè)總裁曹榮開在每一次的營銷例會上都在強調(diào)，要建立學(xué)習(xí)型的營銷組織，打造學(xué)習(xí)型的營銷團隊，信陽市場在轉(zhuǎn)型中，正是不斷學(xué)習(xí)新的營銷理念，與公司的發(fā)展戰(zhàn)略才如此合拍。

      “枝江”是泛全國化品牌。在新一輪大單品戰(zhàn)略中，各區(qū)域市場均有不俗的表現(xiàn)。我們今天推出信陽市場的案例，意在拉開“大單品時代的枝江故事”序幕。