枝江酒到了鄧州，不是散瓶賣，而是“整件走”，你聽說過嗎？

    我們元月19日到達(dá)鄧州時，枝江酒業(yè)在鄧州的業(yè)務(wù)員楊紅波告訴我們：今天的宴席用酒已做了26單！經(jīng)銷商魯雄飛臉上微微露出笑意。這位外號“黑子”的魯雄飛從1998年就開始做枝江酒的代理，19年經(jīng)銷白酒的心得，足以寫一部別具一格的“賣酒經(jīng)”。

枝江酒業(yè)銷售公司總經(jīng)理侯先圣到鄧州走訪鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場

魯雄飛(右)陪同侯先圣調(diào)研鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)倉庫

    在今天的百度上，只要輸入“魯雄飛”三個字，仍能搜索到這樣一段話：鄧縣的代理商魯雄飛，開過車，賣過面，幾年前用僅有的五萬元開始經(jīng)營“枝江酒”，銷售收入每年都在一千萬以上，去年突破了2000萬元，在河南大地上，為枝江酒業(yè)創(chuàng)造了縣級亮點(diǎn)市場，曾四次榮獲“枝江十佳經(jīng)銷商”。這是數(shù)年前的《三峽晚報》等媒體對魯雄飛的報道。在枝江酒業(yè)的經(jīng)銷商隊(duì)五中，很多人都知道魯雄飛的名字。許多年輕人都親切地叫他“黑哥”。

    在鄧州市場，魯雄飛曾經(jīng)創(chuàng)造過屬于自己的輝煌。一年賣“枝江”的光瓶酒可以賣到40萬件。“枝江古酒”在他的市場一年可以賣16萬件。用今天微信里流行的話說，厲害了，黑哥！

鄧州市場柔雅枝江王的商超導(dǎo)購

    時代在變，賣酒的環(huán)境發(fā)生了變化，魯雄飛也在變，但他對枝江品牌的忠誠度沒有變。不僅沒有變，魯雄飛還在枝江酒業(yè)開發(fā)南陽市場時，積極引薦他的朋友們加盟枝江酒業(yè)。為枝江酒業(yè)在南陽招商提供幫助。他自身的變化在哪里呢？

    管理方式變了，或者說提擋升級了。他聘任熟悉白酒銷售的程哲為職業(yè)經(jīng)理人，聘任精明強(qiáng)干的吳玉敏為酒店主管，加上枝江酒業(yè)銷售人員楊紅波的指導(dǎo)與協(xié)助，把60個人的銷售團(tuán)隊(duì)管理得有條有理，責(zé)、權(quán)、利分明，積極性高漲。目前，魯雄飛在鄧州擁有酒店網(wǎng)店776家，流通1300家，送貨的車輛23臺。魯雄飛在他的銷售團(tuán)隊(duì)中，建立了科學(xué)有序的管理模式。他們運(yùn)用“云之家”軟件簽到、進(jìn)行信息共享和資源共享，不僅減少了管理成本，還提高了工作效率。

    營銷策略變了。在代理枝江酒的初期，魯雄飛想了很多點(diǎn)子和辦法，而且都很有效果。比如為了營造“滿城都是枝江酒”的熱鬧氛圍，他找公司要了部分包裝箱，在各大酒店門口做堆碼，既有氣勢，也不擔(dān)心酒箱子給弄丟了。在一個月內(nèi)，他鋪貨到酒店的6000件枝江酒全部賣完，又重新補(bǔ)貨。在信息高速發(fā)展的今天，必須不斷調(diào)整營銷策略，才能適應(yīng)新形勢。去年枝江酒業(yè)的新品柔雅枝江王推向市場，敏銳的魯雄飛在鄧州迅速拉開了推廣新品的序幕。去年柔雅枝江王在他的市場走量15000件。

    眼光和氣度變了。這是他手下的人告訴我們的。魯氏家族中，只要是有子女考上了大學(xué)的，他都想辦法給予資助。作為一個改革開放后富裕起來的生意人，他對知識的敬仰也許只有他內(nèi)心深處感受最深。

    2017年，魯雄飛計劃柔雅枝江王系列酒中，紅王銷售達(dá)到30000件，鉆王達(dá)到5000件，綿柔M達(dá)到3-5萬件，藍(lán)柔達(dá)到3萬件。還有老特曲、老方盒等分別達(dá)到30000件。

    就在前不久枝江酒業(yè)召開的全國經(jīng)銷商表彰大會上，魯雄飛代表獲獎的經(jīng)銷商在大會上發(fā)言：“今年是鄧州市場大力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，營造終端氛圍的一年，福泉商貿(mào)的全體員工將上下同心、練好內(nèi)功，我堅信枝江酒在鄧州市場將打開新的局面，只要我們和枝江酒業(yè)的戰(zhàn)略部署和發(fā)展方向保持高度一致，廠商同心，狠抓基礎(chǔ)，堅持消費(fèi)拉動，堅持以紅王和藍(lán)柔實(shí)現(xiàn)雙單品突破，2017年必將是我公司和枝江酒業(yè)高速發(fā)展的一年，收獲的一年。”

在即將結(jié)束本文時，筆者想起十年前，到了鄧州以后，在一家餐館里聽到的一段對話：“喝什么酒嘛？”“喝那個枝江泥壺的，還有那個麻盒的，也是枝江的！”他們說的泥壺的，是枝江古酒，麻盒的是枝江王的一款包裝。消費(fèi)者也許不知道產(chǎn)品全稱，但他們知道并記住了枝江酒的味道。

    “柔雅枝江王的味道，一定會讓更多的鄧州人喜歡并記住”。魯雄飛這樣對我們說。我們相信魯雄飛的話。在鄧州的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，他的業(yè)務(wù)員送貨下鄉(xiāng)，告訴店老板，說這是魯老板的貨，店老板說不認(rèn)識，業(yè)務(wù)員說，這是黑子的貨，店老板說，那收下。近兩年，魯雄飛也常開著寶馬下鄉(xiāng)去，把銷售終端向鄉(xiāng)村延伸，鄧州方集鎮(zhèn)楊營村一個零售店，一年可以賣酒50萬元以上。林扒鎮(zhèn)姜營-軍寧超市的張丹創(chuàng)造了一天賣50件枝江酒的記錄。從魯雄飛賣枝江酒的故事中，我們不僅看到近幾年白酒行業(yè)正在發(fā)生的變化，也看到了中國鄉(xiāng)村正在發(fā)生的變化。