枝江酒到了鄧州，不是散瓶賣，而是“整件走”，你聽說過嗎？

    我們元月19日到達鄧州時，枝江酒業在鄧州的業務員楊紅波告訴我們：今天的宴席用酒已做了26單！經銷商魯雄飛臉上微微露出笑意。這位外號“黑子”的魯雄飛從1998年就開始做枝江酒的代理，19年經銷白酒的心得，足以寫一部別具一格的“賣酒經”。

枝江酒業銷售公司總經理侯先圣到鄧州走訪鄉鎮市場

魯雄飛(右)陪同侯先圣調研鄉鎮網點倉庫

    在今天的百度上，只要輸入“魯雄飛”三個字，仍能搜索到這樣一段話：鄧縣的代理商魯雄飛，開過車，賣過面，幾年前用僅有的五萬元開始經營“枝江酒”，銷售收入每年都在一千萬以上，去年突破了2000萬元，在河南大地上，為枝江酒業創造了縣級亮點市場，曾四次榮獲“枝江十佳經銷商”。這是數年前的《三峽晚報》等媒體對魯雄飛的報道。在枝江酒業的經銷商隊五中，很多人都知道魯雄飛的名字。許多年輕人都親切地叫他“黑哥”。

    在鄧州市場，魯雄飛曾經創造過屬于自己的輝煌。一年賣“枝江”的光瓶酒可以賣到40萬件。“枝江古酒”在他的市場一年可以賣16萬件。用今天微信里流行的話說，厲害了，黑哥！

鄧州市場柔雅枝江王的商超導購

    時代在變，賣酒的環境發生了變化，魯雄飛也在變，但他對枝江品牌的忠誠度沒有變。不僅沒有變，魯雄飛還在枝江酒業開發南陽市場時，積極引薦他的朋友們加盟枝江酒業。為枝江酒業在南陽招商提供幫助。他自身的變化在哪里呢？

    管理方式變了，或者說提擋升級了。他聘任熟悉白酒銷售的程哲為職業經理人，聘任精明強干的吳玉敏為酒店主管，加上枝江酒業銷售人員楊紅波的指導與協助，把60個人的銷售團隊管理得有條有理，責、權、利分明，積極性高漲。目前，魯雄飛在鄧州擁有酒店網店776家，流通1300家，送貨的車輛23臺。魯雄飛在他的銷售團隊中，建立了科學有序的管理模式。他們運用“云之家”軟件簽到、進行信息共享和資源共享，不僅減少了管理成本，還提高了工作效率。

    營銷策略變了。在代理枝江酒的初期，魯雄飛想了很多點子和辦法，而且都很有效果。比如為了營造“滿城都是枝江酒”的熱鬧氛圍，他找公司要了部分包裝箱，在各大酒店門口做堆碼，既有氣勢，也不擔心酒箱子給弄丟了。在一個月內，他鋪貨到酒店的6000件枝江酒全部賣完，又重新補貨。在信息高速發展的今天，必須不斷調整營銷策略，才能適應新形勢。去年枝江酒業的新品柔雅枝江王推向市場，敏銳的魯雄飛在鄧州迅速拉開了推廣新品的序幕。去年柔雅枝江王在他的市場走量15000件。

    眼光和氣度變了。這是他手下的人告訴我們的。魯氏家族中，只要是有子女考上了大學的，他都想辦法給予資助。作為一個改革開放后富裕起來的生意人，他對知識的敬仰也許只有他內心深處感受最深。

    2017年，魯雄飛計劃柔雅枝江王系列酒中，紅王銷售達到30000件，鉆王達到5000件，綿柔M達到3-5萬件，藍柔達到3萬件。還有老特曲、老方盒等分別達到30000件。

    就在前不久枝江酒業召開的全國經銷商表彰大會上，魯雄飛代表獲獎的經銷商在大會上發言：“今年是鄧州市場大力調整產品結構，營造終端氛圍的一年，福泉商貿的全體員工將上下同心、練好內功，我堅信枝江酒在鄧州市場將打開新的局面，只要我們和枝江酒業的戰略部署和發展方向保持高度一致，廠商同心，狠抓基礎，堅持消費拉動，堅持以紅王和藍柔實現雙單品突破，2017年必將是我公司和枝江酒業高速發展的一年，收獲的一年。”

在即將結束本文時，筆者想起十年前，到了鄧州以后，在一家餐館里聽到的一段對話：“喝什么酒嘛？”“喝那個枝江泥壺的，還有那個麻盒的，也是枝江的！”他們說的泥壺的，是枝江古酒，麻盒的是枝江王的一款包裝。消費者也許不知道產品全稱，但他們知道并記住了枝江酒的味道。

    “柔雅枝江王的味道，一定會讓更多的鄧州人喜歡并記住”。魯雄飛這樣對我們說。我們相信魯雄飛的話。在鄧州的鄉鎮市場，他的業務員送貨下鄉，告訴店老板，說這是魯老板的貨，店老板說不認識，業務員說，這是黑子的貨，店老板說，那收下。近兩年，魯雄飛也常開著寶馬下鄉去，把銷售終端向鄉村延伸，鄧州方集鎮楊營村一個零售店，一年可以賣酒50萬元以上。林扒鎮姜營-軍寧超市的張丹創造了一天賣50件枝江酒的記錄。從魯雄飛賣枝江酒的故事中，我們不僅看到近幾年白酒行業正在發生的變化，也看到了中國鄉村正在發生的變化。