他叫劉新偉，1984年出生，家住襄陽市郊區(qū)，中等個兒，胖墩墩的模樣，一看就是一個憨厚實(shí)在的小伙子，給人一種情切與信賴的感覺。2016年以前，他是一個搞貨運(yùn)的貨車司機(jī)，和妻子一起經(jīng)營著一輛大貨車，常年往返跑襄陽、枝江兩地的貨物運(yùn)輸。而現(xiàn)在他的身份是襄陽城區(qū)代理枝江酒銷售最年輕的一位經(jīng)銷商老板。

        年少時與枝江酒結(jié)緣，視酒城枝江為第二故鄉(xiāng)。劉新偉的父親是一個跑運(yùn)輸?shù)睦像{駛員，80年代末就和他的母親經(jīng)營著一輛貨車，平常在襄陽周邊縣市運(yùn)輸貨物。

        90年代初期，一個偶然的機(jī)會，他的父母運(yùn)送一車貨物第一次來到了枝江，卸貨后正愁找返程貨時，一個熱心的枝江酒業(yè)員工引薦他們到枝江酒廠，拉了一車襄陽客戶訂購的枝江酒產(chǎn)品，高興順利地返回襄陽，從而開始了與枝江酒的初步接觸。那時候枝江酒的銷售正逐漸紅火起來，每月發(fā)往襄陽市場客戶的貨物也十分穩(wěn)定，并不斷增多。他的父母每次拖貨到枝江后，就會主動到枝江酒廠聯(lián)系返程貨物；加上他們?yōu)槿苏\實(shí)厚道、做事認(rèn)真負(fù)責(zé)并服從管理安排，很快就獲得了枝江酒廠運(yùn)輸部和襄陽客戶的信賴與認(rèn)可，從而承接了長期運(yùn)送枝江酒到襄陽的貨運(yùn)業(yè)務(wù)。

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       當(dāng)時的劉新偉還小，因家里缺人照料，學(xué)校放假的時候，他都會被跑運(yùn)輸?shù)母改笌У街茝S玩。從江口老廠到馬店新廠，都留下了他兒時玩耍的印記。歲月匆匆，10多年過去，劉新偉已初中畢業(yè)，并長成了一個陽光帥氣的小伙。為了減輕家里負(fù)擔(dān)，他主動放棄讀高中，將學(xué)習(xí)的機(jī)會讓給了年幼的弟弟。看到父母跑運(yùn)輸日夜操勞，年紀(jì)大了，身體也越來越有些吃不消的家境，他就主動隨父親學(xué)習(xí)貨車駕駛技術(shù)，準(zhǔn)備將父母的貨運(yùn)事業(yè)接手過來。經(jīng)過近兩年的勤學(xué)苦練，他熟練掌握了貨車駕駛技術(shù)，并順利通過考試拿到了大貨執(zhí)照。從2000年開始，他就先讓母親在家休息，自己當(dāng)幫手隨父親一起打理貨運(yùn)業(yè)務(wù)，經(jīng)過一年多的上車鍛煉和父親指點(diǎn)，對聯(lián)系貨物、裝貨卸貨和結(jié)算運(yùn)費(fèi)等跑貨運(yùn)的業(yè)務(wù)流程都了如指掌，他又胸有成竹地要求父親也在家休息，自己把跑運(yùn)輸?shù)幕顑阂粋€人攬下來。看到他平時踏實(shí)肯干的樣子，父母也就放心地同意了。

        就是這樣一個只有十六七歲的小伙子，就主動挑起了維持家庭生計的主要事業(yè)。他傳承了父母吃苦耐勞的做事風(fēng)格，只要聯(lián)系到了貨運(yùn)業(yè)務(wù)，就起早貪黑地干，風(fēng)雨無阻。每月掙的收入都分文不少地交給家里，讓父母備感欣慰。這期間，隨著枝江酒在襄陽市場銷量越來越大，他的貨運(yùn)生意也越來越好，家境也變得寬裕了。幾年下來，他不僅供弟弟考上了大學(xué)，還在父母的張羅下娶了一個溫柔賢惠的媳婦，結(jié)婚成家。婚后妻子也主動和自己一起跑運(yùn)輸，兩人勤勞肯干、相互照應(yīng)，運(yùn)輸生意更是做得有聲有色，小日子過得幸福美滿。

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       工作之余，他還善于留心枝江酒，廣交朋友。平時在枝江酒廠裝貨時，他經(jīng)常積極主動向酒廠銷售、生產(chǎn)和倉儲的工作人員打聽、了解產(chǎn)品的銷售結(jié)構(gòu)、原酒的釀造、產(chǎn)品的勾調(diào)、灌裝等生產(chǎn)工藝流程，以及枝江酒的歷史文化，并仔細(xì)記錄、細(xì)心琢磨。因?yàn)槌Ｄ甑街茝S拉貨，每年有一半的時間是在枝江渡過的，他和酒廠大多部門的人都打成了一片，成為了要好的朋友，就被酒廠熟悉的員工親切地為“半個枝江人”，自己也很樂意這樣的稱呼。

        每次拉貨回襄陽后，他也經(jīng)常與枝江酒的代理商聊在一塊，和他們交流自己親眼所見的枝江酒生產(chǎn)工藝、歷史文化及發(fā)展變化，并虛心向他們請教白酒銷售的知識和方法，做起了兼職的枝江酒義務(wù)宣傳員和團(tuán)購經(jīng)理。由于枝江酒在襄陽良好的品牌知名度與美譽(yù)度，加上他對枝江酒無比熟悉的了解，向客戶推介枝江酒時繪聲繪色的現(xiàn)身說法，贏得了身邊親朋好友的信賴，日常找他購買枝江酒的客戶趨之若鶩。而他對買酒的客戶也總是竭誠提供貼心優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，深受大家好評。僅在2015年，他就利用空閑時間、通過團(tuán)購渠道，為襄陽枝江王的代理商銷售了2000余箱12年枝江王，令代理商嘖嘖稱贊。

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        財富的機(jī)會總是垂青有準(zhǔn)備的人。他跨行做枝江酒的代理商，迎來事業(yè)發(fā)展的新契機(jī)。到2016年春季，從父輩開始算，劉新偉一家跑運(yùn)輸已經(jīng)二十多年了。一家人每天雖然要早出晚歸的辛苦忙活，但收入穩(wěn)定，日子過得安逸穩(wěn)定。但近兩年受國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展下行大環(huán)境的影響，運(yùn)輸行業(yè)已處于比較惡劣的競爭狀態(tài)，加上原油價格不斷上漲和國家整治貨車超載超限的政策因素制約，導(dǎo)致運(yùn)輸成本壓力越來越大，搞貨運(yùn)已經(jīng)進(jìn)入微利時代，而且還要承擔(dān)較大的風(fēng)險。

        劉新偉覺得自己跑運(yùn)輸也不是長久之事，一種想改行做其它事業(yè)的念頭一直在腦海里翻騰。恰逢此時，枝江酒業(yè)為進(jìn)一步拓展在襄陽市場的銷售，打造鄂北樣板市場，計劃擴(kuò)大招商規(guī)模，新招一批代理商。得知這一消息，劉新偉借來廠里拖貨的間隙，主動找到枝江酒業(yè)銷售的領(lǐng)導(dǎo)，毛遂自薦地表達(dá)自己想在襄陽高新區(qū)代理經(jīng)銷枝江酒的強(qiáng)烈愿望。在與銷售領(lǐng)導(dǎo)深入交談的過程中，他對枝江酒的品牌與文化認(rèn)知度、產(chǎn)品生產(chǎn)工藝與銷售結(jié)構(gòu)、襄陽市場的運(yùn)作模式與競品的一些動態(tài)、以及產(chǎn)品如何做團(tuán)購及客情維護(hù)等銷售的相關(guān)情況，如數(shù)家珍，宛如一個買酒的行家里手。這些深深打動了枝江酒業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)，但他畢竟以前從沒涉足過酒水經(jīng)銷，對他的資金實(shí)力、銷售網(wǎng)絡(luò)和人脈關(guān)系等一些必備的銷售基本條件還有一些疑問。于是公司就安排分管鄂北大區(qū)的銷售副總經(jīng)理曹海林和襄陽市場分公司經(jīng)理龍俊華到襄陽，進(jìn)一步具體與劉新偉對接洽談，并實(shí)地考察他做代理銷售的相關(guān)條件。

        從2016年4月份起，雙方經(jīng)過一個多月的多次溝通與詳細(xì)會談，劉新偉非常積極主動，從資金籌集、門店及倉儲選址、團(tuán)隊人員招募、銷售單品選定與組合、產(chǎn)品提貨與鋪貨上市等做代理的流程步驟，他都提前做了周到細(xì)致的策劃方案。同時為表示代理誠意，他還主動將50萬元貨款提前匯到枝江酒業(yè)銷售賬戶，然后耐心等待廠方簽訂經(jīng)銷合同。這讓參與考察的曹海林和龍俊華兩人深受折服、備受感動，如實(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)報批后，當(dāng)即就與劉新偉簽訂了2016年枝江酒的代理銷售合同。

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        萬事俱備，只欠東風(fēng)。2016年5月1日，陽光明媚，一家名叫襄陽瑞輝酒業(yè)商行的枝江酒門店，在高新區(qū)鄧侯路要好的地段隆重開業(yè)，笑迎賓客，門店的老板就是年輕的80后小伙劉新偉。至此，劉新偉開始正式代理經(jīng)銷枝江酒的事業(yè)，也迎來了他開創(chuàng)事業(yè)的新起點(diǎn)。

        辛勤的付出，一定會贏得豐碩的回報。

        開業(yè)的頭兩個月，他一個人在襄陽門店和枝江酒業(yè)公司兩地來回忙前忙后，親力親為，領(lǐng)取樣品、訂貨開票；帶領(lǐng)團(tuán)隊送貨下鄉(xiāng)、鋪貨、拜訪客戶；組織二批客戶到枝江酒業(yè)生產(chǎn)區(qū)實(shí)地參訪，到云南、北京等城市著名景點(diǎn)旅游；自費(fèi)為客戶定制枝江品鑒原酒。從細(xì)節(jié)入手，從點(diǎn)滴做起，認(rèn)真做好產(chǎn)品的鋪貨率與面世率，精心培育客情關(guān)系，讓消費(fèi)者在就餐和購物的場所，一眼就能見到枝江酒的產(chǎn)品，二批客戶都心甘情愿地來進(jìn)購枝江產(chǎn)品。由于選定的產(chǎn)品切合襄陽市場需求，很快就贏得了一大批忠實(shí)的二批商及消費(fèi)者。6月份首批訂購的3000件10年古酒和2000件枝江9年，市場動銷非常快，在三個月內(nèi)就銷售告罄。2016年年終統(tǒng)計，劉新偉的瑞輝枝江酒商行實(shí)際完成銷量125萬元，超出合同任務(wù)25%，兌現(xiàn)了他簽經(jīng)銷合同時的鄭重承諾。

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        2017年1月19日，枝江酒業(yè)銷售總經(jīng)理侯先圣帶隊在襄陽市場調(diào)研時，突擊檢查了市場陳列和商家?guī)齑媲闆r，發(fā)現(xiàn)劉新偉代理的幾款枝江酒鋪貨率、動銷和庫存狀況都非常好，對他作為一個新客戶能在短短幾個月將枝江酒銷售200多萬元的業(yè)績，給予了充分肯定。在隨后的鄂北大區(qū)廠商座談會上，他對劉新偉的買酒經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了總結(jié)點(diǎn)評和重點(diǎn)推介，并號召全國的經(jīng)銷商向他取經(jīng)學(xué)習(xí)，共同賣好枝江酒。

        談到未來的銷售規(guī)劃，他信心滿滿，表示將牢牢把握機(jī)會，持續(xù)向前，在襄陽分公司的指導(dǎo)下，精心謀劃實(shí)施501工程，力爭兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷量500萬元，五年內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售翻翻倍增目標(biāo)，銷量達(dá)到1000萬元，成為枝江酒業(yè)的A級代理商。

        這就是劉新偉，襄陽高新區(qū)瑞輝枝江酒商行的老板，一個有夢想、有追求的80后小伙，他將會攜手200年歷史的枝江酒在夢想的道路上一直走下去，實(shí)現(xiàn)自己的美好事業(yè)夢。

作者：曾義勝