枝江大曲從2005年才開始正式運作安徽，目前在安徽市場發展迅猛，預計今年銷售達到1個億。在安徽市場能拿到這樣的業績規模，非一般品牌所能想象，應該可以成為行業重新認識安徽市場的標本。

解決切入點：先立足，再發展

2004年下半年，枝江大曲進入合肥。合作的經銷商是合肥藍天酒業，據說，由于當時枝江大曲在安徽的影響力還不甚強，枝江酒業起先并不同意開發，但藍天酒業王老板參觀了酒廠，調查了解枝江大曲的狀況后，堅決要做，在這種情形下枝江酒業答應發貨，條件是“一分錢投入沒有，賣不了退回”。從此，枝江大曲開始在競爭激烈的合肥乃至安徽市場一步步發展起來。

針對安徽地產品牌眾多、終端競爭非同尋常的市場現狀，一貫堅持“穩健”發展的枝江酒業提出了“先立足，再發展”的戰略，暫避成本昂貴且風險大的酒店渠道，從流通入手，重點做低檔市場。從市場上看，枝江大曲選擇的主銷的產品有金枝江、安徽專供等，以100元/件以下的產品為主，其中60～70元/件量最大。據經銷商介紹，像在湖北十分暢銷的檔次稍高的枝江王等產品，在安徽還沒有重點開發，目前僅是作為形象產品來運作。枝江在安徽的想法是先做大眾消費，單品突破，讓消費者熟悉了枝江大曲品牌，再去提升檔次。枝江大曲經銷商告訴筆者，這樣做運作成本低、操作容易、起量快，如果某個中低檔單品在安徽全面突破了，其它產品才跟進，那時枝江大曲在安徽的情形就大不一樣了。

在營銷手段上，枝江大曲不斷做直銷工作，提高鋪市率、抓陳列、抓客情。枝江大曲合肥市場譚經理回顧說，剛剛進入合肥的情況，一臺車兩個人，一天只賣幾件酒。但是枝江進入市場后，不斷地重復地去做鋪點、陳列、張貼等基本工作。據說，業務員經常干到晚9點多才回來。不斷堅持帶來了業績的不斷突破：2005年接近200萬元，2006年600萬元，2007年預計可完成1000多萬元。而合肥市場的營銷隊伍也從期初兩臺車4、5個人發展到現在9臺車、20多人，如今枝江大曲在光瓶酒市場已占第一位。

縣、鄉鎮市場重點突破

與此同時，采取農村包圍城市的策略，枝江大曲在安徽的縣級市場、鄉鎮市場也有重大突破。比如在阜陽，縣級市場比市區操作得還要早一點，到目前已成功開發了太和、渦陽、利辛、蒙城、界首等地，基本上覆蓋了阜陽地區的縣、鄉鎮市場。在整個皖北，枝江酒業2006年創造出了5000萬以上的銷量，頗為可觀。

在縣級市場上，枝江大曲的基本策略是提供大力支持，讓經銷商操作，廠家跟進服務與監督。招商之初，就強調以流通為主，針對大眾消費。除了基本的大流通營銷方式外，枝江大曲在皖北市場選擇以酒質為突破口，以中小酒店為切入點，后來啟動零售、超市。短短兩年時間內，皖北戰線拉得很長，每個縣城市都開發了，已經形成了基本的消費氛圍，贏得了很高的回頭率。在精耕細作的縣級市場，枝江大曲已在多個縣市做出了亮點，如太和，操作有一年多了，銷量在300萬以上，此外還有利辛、固鎮、明光等。這些縣市級市場，枝江大曲的年銷量至少是300～400萬的水平。枝江皖北市場丁經理認為，一個縣城如果做到500～800萬，將是一個穩定的縣級市場，今年枝江大曲能創造出3～5個這樣的縣市。

針對縣級市場的特點，枝江大曲在多個方面做出調整，靈活決策、適應市場。比方說，皖北消費者在包裝上講究喜氣紅色，而且還有能手提的外包裝，這在安徽白酒中很多見。枝江大曲根據這種情況調整，個別產品已經開始有手提包裝了。再一個就是促銷問題，安徽白酒的促銷十分頻繁，而且力度也很大，如阜陽高爐窖由去年的來一瓶變成了“不是來一瓶就是來一件”。對此，枝江大曲也在研究相應對策。

“兩點三面重點突破”

要不有錢，要不有名，才能進入安徽，否則難度很大――這是在安徽操作白酒市場的人們多年來達成的共識。僅安徽本地品牌，就有古井、口子、迎駕、種子、文王，還有高爐家等規模相當大的酒廠，主銷產品都在中低檔市場，競爭非常激烈，非其它省份所能比擬。在這種情形下，作為一個外來品牌，枝江大曲如何取得更大突破，把現有的市場勢能放大呢？

湖北枝江酒業銷售公司曹生武總經理是個敢于并且善于打破常規的人，他把安徽市場列為枝江大曲在全國布局的一個重點市場，果斷制訂的運作方針是“兩點三面重點突破”。這一方針在2007年被全面貫徹。據了解，枝江大曲今年確定了兩個重點市場，一個是阜陽，一個蚌埠，兩地將作為樣板市場，予以重點投入。三面是指把安徽市場分成皖北、皖南、江淮地區三大塊，抓住地域差異采取不同措施重點突破，擴大面上的氛圍。

為什么有這樣的戰略選擇呢？用枝江酒業的話說就是：哪里最危險，哪里就最有出路。比方說把阜陽作為重點市場，枝江大曲皖北的丁經理分析說，“安徽看皖北，皖北看阜陽”，阜陽是皖北白酒消費的中心城市，不僅輻射皖北，還能輻射到河南市場；而且整個阜陽市場消費量很大，光古井淡雅一個單品銷量有8000萬以上，總量估計有3～4個億。枝江大曲在阜陽市區原先操作過，但不符合廠家要求，去年又重新發展經銷商啟動了市場。在市區剛起步的枝江大曲，2007～2008年有望達到700～800萬，據稱最近擬定的目標是1500萬。

從目前來看，在市場面上，枝江大曲在安徽的布局已經初步完成。除了合肥、皖北外，枝江大曲在江淮一帶的蕪湖、銅陵也逐步做出了影響。枝江大曲銷售經理介紹說，枝江大曲在安徽運作的是有力度和決心的，按照曹生武總經理的思路講，如果說去年和前年的開發階段是播下種子，那接下來的就是要施肥，2007年是關鍵的一年，上臺階的一年。據了解，枝江大曲目前正在安徽調整隊伍，產品檔次也在往上走，轉向主推零售價25元和12元的產品。而在市場上規劃上，枝江大曲在2007年開始以形成銷量突破上千萬的地級市場為目標，突出重點，形成幾個點全面拉動安徽市場。有經銷商說，枝江大曲現在的勢頭很猛；而枝江大曲大區經理李敬表示，戰略調整后，2007年安徽的目標是突破1個億。如果做到了，在枝江大曲的全國市場布局中，除了湖北，湖南、河南、安徽將有可能排到第四位。為了推動安徽“枝江大曲”品牌建設，枝江今年加大了安徽影視和公交車投放，營造枝江大曲銷售大勢。

枝江大曲在安徽市場的成長，給了行業重新想象安徽市場的空間，研究它其它品牌也會找到自己的方向和策略。如今在安徽，枝江大曲已經有了很多同行者，他們的突破和持續發展值得關注，而“東不入皖”這樣的習慣說法差不多就成了可以拋到一邊去的連篇“鬼話”了。(黃佑成)