宿州：尋找億元目標(biāo)的最佳路徑

今年3月，駐皖南市場的業(yè)務(wù)員何萬新在合肥坐出租車的時(shí)候，司機(jī)見他手提枝江酒的包裝袋，就問何萬新是不是也做枝江酒的營銷。何萬新告訴司機(jī)，自己就是枝江酒業(yè)人。司機(jī)頓感親切地對(duì)何萬新說，他曾在皖北的宿州市周飛老板手下當(dāng)過業(yè)務(wù)員，并詳盡描述著周飛為人處事的胸懷與大度。念念不忘周飛對(duì)他的好。何萬新聽在耳里，記在心里，后來一打聽，才知道那個(gè)司機(jī)在周飛手下做業(yè)務(wù)員時(shí)，自己做錯(cuò)了事而不好意思再待下去才辭職的。周飛何許人也，讓下屬在離開他多日之后還念念不忘他的好？他就是枝江酒業(yè)在宿州的代理商。

說起銷售枝江酒的經(jīng)歷，1972年出生的周飛用了一句通俗易懂的話，叫“芝麻開花節(jié)節(jié)高”。這當(dāng)然是進(jìn)入順境之后的狀況。萬事開頭難，起初做枝江品牌并不那么容易。2005年，周飛帶著2個(gè)人鋪市，每天白天下鄉(xiāng)鋪貨，晚上回城區(qū)鋪貨，人家笑他們像“地下工作者”。那時(shí)候一是資金少，二是找不著合適的人，三是地產(chǎn)酒多，四是東北那邊過來的酒也多，辛辛苦苦忙碌一年，銷售額才35萬元。第二年，他們改變營銷方式，在大排檔這樣人群集中的地方印發(fā)枝江酒的宣傳單，同時(shí)贈(zèng)送枝江古酒和特曲給消費(fèi)者品嘗。“枝江酒好，只要消費(fèi)者喝過一次，就會(huì)有第二次選擇。”周飛對(duì)枝江酒質(zhì)量的信任猶如他對(duì)自己的信任。在贈(zèng)送酒的同時(shí)，他也在精心地做陳列，確保消費(fèi)者需要購買的時(shí)候能夠買得到。那個(gè)夏天拿出200件枝江特曲和古酒讓消費(fèi)者品嘗，賺回的卻是整個(gè)旺季，一算帳，銷售了200多萬元。

從2005年起，中國的白酒市場營銷已經(jīng)進(jìn)入新的方程式，新一輪的資本競爭開始在酒水營銷領(lǐng)域顯山露水，比投入、比促銷、比實(shí)力，說到底就是為了比市場占有率。周飛敏銳地觀察到了，也深深體會(huì)到了。2006年，在推枝江古酒的時(shí)候，酒還沒賣，他先從市場上購回近10萬元的老板椅、藤椅等促銷品回來，老婆不理解，和他吵了一架。老婆說他膽子太大了，冒這樣的風(fēng)險(xiǎn)不劃算。周飛說，市場投入就像往責(zé)任田里施肥，即使沒有短期利益，也會(huì)有長期利益。結(jié)果，枝江古酒在較短的時(shí)間內(nèi)就在宿州推開了。從古酒出他的倉庫，一直到消費(fèi)者手中，其中經(jīng)歷的多層環(huán)節(jié)的每一層利益，周飛都替人家考慮到了。“有舍才有得嘛！賣酒又不是高科技，只要不斷創(chuàng)新，就會(huì)贏得市場。”周飛笑著說。他所說的創(chuàng)新，除了在價(jià)格、操作方式上的創(chuàng)新，更大的創(chuàng)新還在于他善于激勵(lì)員工，充分發(fā)揮了團(tuán)隊(duì)的積極性和創(chuàng)造性。他目前擁有40個(gè)業(yè)務(wù)員，12臺(tái)車。除了宿州市場，他在徐州還有部分市場。一個(gè)月時(shí)間，周飛幾乎分成了兩半，一半在宿州，一半時(shí)間在徐州。宿州市場今年可以完成2000萬，他投資的徐州旺亨商貿(mào)也可以突破600萬元。周飛有一個(gè)長遠(yuǎn)目標(biāo)，那就是在他50歲的時(shí)候，爭取將枝江酒在他的市場賣到一個(gè)億。

他手下的業(yè)務(wù)員說，周飛老總是個(gè)散財(cái)?shù)娜恕?/SPAN>40人的團(tuán)隊(duì)，每人保底工資1500元，旺季的時(shí)候，業(yè)務(wù)員每月能掙到1萬多。另外，業(yè)務(wù)員福利也格外好，6、7、8三個(gè)月，周飛對(duì)完成了銷售任務(wù)的業(yè)務(wù)員，不僅安排他們旅游，還給他們買特步、阿迪達(dá)斯等品牌衣鞋。財(cái)聚則人散，財(cái)散則人聚，許多喜歡跳槽的職工到了周飛的團(tuán)隊(duì)，就再也不跳槽了。對(duì)手下員工如此，對(duì)朋友、對(duì)領(lǐng)導(dǎo)，周飛也因自身的德才兼?zhèn)涠A得廣泛的人緣。政界、商界、學(xué)術(shù)界都有他的好朋友，這些寶貴的人脈資源為他事業(yè)的發(fā)展奠定了厚實(shí)的基礎(chǔ)。2010年8月，枝江酒業(yè)董事長蔣紅星應(yīng)邀到徐州出席淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)酒水業(yè)戰(zhàn)略研討會(huì)，周飛見到了他一直仰慕的蔣董事長。那次難忘的相聚，周飛與蔣紅星董事長同一桌吃飯。他至今仍記憶猶新：“沒有想到蔣董事長事業(yè)做得那么大，為人卻很低調(diào)，沒有一點(diǎn)大老總的架子，他與我們安徽歷史上的大徽商有著相似的風(fēng)范，讓人心生敬佩！”周飛也許還不知道，“知心、知己、枝江酒，共生、共榮、共輝煌”的思想概念就是2007年全國糖酒會(huì)上，蔣紅星董事長對(duì)全國客商的深情寄語。

枝江酒業(yè)駐宿州的業(yè)務(wù)代表徐龍告訴我們，周飛一家兄妹三人都是黨員。周飛的父親是老黨員了，他嚴(yán)格要求子女無論從事什么行業(yè)，都要有為人民服務(wù)的思想，要用黨員的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照檢查自己的言行。周飛正是這樣做的。我們深信，對(duì)于這樣素質(zhì)全面的新時(shí)代徽商，時(shí)間會(huì)給予他如期的應(yīng)有的億元目標(biāo)的好回報(bào)。（張同 李珊）