宿州：尋找億元目標的最佳路徑

今年3月，駐皖南市場的業務員何萬新在合肥坐出租車的時候，司機見他手提枝江酒的包裝袋，就問何萬新是不是也做枝江酒的營銷。何萬新告訴司機，自己就是枝江酒業人。司機頓感親切地對何萬新說，他曾在皖北的宿州市周飛老板手下當過業務員，并詳盡描述著周飛為人處事的胸懷與大度。念念不忘周飛對他的好。何萬新聽在耳里，記在心里，后來一打聽，才知道那個司機在周飛手下做業務員時，自己做錯了事而不好意思再待下去才辭職的。周飛何許人也，讓下屬在離開他多日之后還念念不忘他的好？他就是枝江酒業在宿州的代理商。

說起銷售枝江酒的經歷，1972年出生的周飛用了一句通俗易懂的話，叫“芝麻開花節節高”。這當然是進入順境之后的狀況。萬事開頭難，起初做枝江品牌并不那么容易。2005年，周飛帶著2個人鋪市，每天白天下鄉鋪貨，晚上回城區鋪貨，人家笑他們像“地下工作者”。那時候一是資金少，二是找不著合適的人，三是地產酒多，四是東北那邊過來的酒也多，辛辛苦苦忙碌一年，銷售額才35萬元。第二年，他們改變營銷方式，在大排檔這樣人群集中的地方印發枝江酒的宣傳單，同時贈送枝江古酒和特曲給消費者品嘗。“枝江酒好，只要消費者喝過一次，就會有第二次選擇。”周飛對枝江酒質量的信任猶如他對自己的信任。在贈送酒的同時，他也在精心地做陳列，確保消費者需要購買的時候能夠買得到。那個夏天拿出200件枝江特曲和古酒讓消費者品嘗，賺回的卻是整個旺季，一算帳，銷售了200多萬元。

從2005年起，中國的白酒市場營銷已經進入新的方程式，新一輪的資本競爭開始在酒水營銷領域顯山露水，比投入、比促銷、比實力，說到底就是為了比市場占有率。周飛敏銳地觀察到了，也深深體會到了。2006年，在推枝江古酒的時候，酒還沒賣，他先從市場上購回近10萬元的老板椅、藤椅等促銷品回來，老婆不理解，和他吵了一架。老婆說他膽子太大了，冒這樣的風險不劃算。周飛說，市場投入就像往責任田里施肥，即使沒有短期利益，也會有長期利益。結果，枝江古酒在較短的時間內就在宿州推開了。從古酒出他的倉庫，一直到消費者手中，其中經歷的多層環節的每一層利益，周飛都替人家考慮到了。“有舍才有得嘛！賣酒又不是高科技，只要不斷創新，就會贏得市場。”周飛笑著說。他所說的創新，除了在價格、操作方式上的創新，更大的創新還在于他善于激勵員工，充分發揮了團隊的積極性和創造性。他目前擁有40個業務員，12臺車。除了宿州市場，他在徐州還有部分市場。一個月時間，周飛幾乎分成了兩半，一半在宿州，一半時間在徐州。宿州市場今年可以完成2000萬，他投資的徐州旺亨商貿也可以突破600萬元。周飛有一個長遠目標，那就是在他50歲的時候，爭取將枝江酒在他的市場賣到一個億。

他手下的業務員說，周飛老總是個散財的人。40人的團隊，每人保底工資1500元，旺季的時候，業務員每月能掙到1萬多。另外，業務員福利也格外好，6、7、8三個月，周飛對完成了銷售任務的業務員，不僅安排他們旅游，還給他們買特步、阿迪達斯等品牌衣鞋。財聚則人散，財散則人聚，許多喜歡跳槽的職工到了周飛的團隊，就再也不跳槽了。對手下員工如此，對朋友、對領導，周飛也因自身的德才兼備而贏得廣泛的人緣。政界、商界、學術界都有他的好朋友，這些寶貴的人脈資源為他事業的發展奠定了厚實的基礎。2010年8月，枝江酒業董事長蔣紅星應邀到徐州出席淮海經濟區酒水業戰略研討會，周飛見到了他一直仰慕的蔣董事長。那次難忘的相聚，周飛與蔣紅星董事長同一桌吃飯。他至今仍記憶猶新：“沒有想到蔣董事長事業做得那么大，為人卻很低調，沒有一點大老總的架子，他與我們安徽歷史上的大徽商有著相似的風范，讓人心生敬佩！”周飛也許還不知道，“知心、知己、枝江酒，共生、共榮、共輝煌”的思想概念就是2007年全國糖酒會上，蔣紅星董事長對全國客商的深情寄語。

枝江酒業駐宿州的業務代表徐龍告訴我們，周飛一家兄妹三人都是黨員。周飛的父親是老黨員了，他嚴格要求子女無論從事什么行業，都要有為人民服務的思想，要用黨員的標準對照檢查自己的言行。周飛正是這樣做的。我們深信，對于這樣素質全面的新時代徽商，時間會給予他如期的應有的億元目標的好回報。（張同 李珊）