沖出深巷 明星代言打響品牌

　　酒香也怕巷子深。盡管有著近200年歷史，盡管上世紀80年代就被評為湖北八大名酒之一，步入市場經濟時代后，枝江酒業一度有些落后。到1996年，連續兩年虧損，資產負債率高達112%，百年枝江酒險些被后起之秀吃掉。也就是這一年，市場和銷售正式上升為企業的核心戰略。

　　中國的白酒市場區域性很強，業界一直流傳著“上不入川，下不入皖，中間兩南(難)”，指的是中部各省白酒市場競爭激烈。走出宜昌的枝江酒，面臨的首先是武漢市場20多家白酒大鱷的圍剿，要想有一席之地，“出名”刻不容緩。

　　1996年對于枝江酒業而言，是覺醒的一年。當年借著奧運會之機，枝江的廣告上了央視五套，成為湖北首家上央視廣告的企業，也為次年進軍武漢打下了基礎。請明星代言當時正在企業界興起。這一次枝江酒業走在了前沿，他們重金邀請了成奎安代言，也開啟內地企業邀請香港演員代言的先河。

男人、義氣、豪爽，這是白酒關聯最緊的幾個關鍵詞。成功在多部港片中塑造“大哥”形象的成奎安無疑與這些關鍵詞出奇地契合。于是，1998年武漢街頭，成奎安手捧枝江酒的形象出現在各趟公汽和戶外廣告牌之上。兩年前還在虧損邊緣的酒廠，當年銷售收入首度破億。其后枝江又與港星曾志偉合作，大幅開拓國內市場，到2005年，枝江酒業年銷售額已逼近20億元。

如何讓明星代言更深層次體現品牌文化，更貼近消費者?2006年枝江酒業邀請多家國內

頂級廣告制作公司出謀劃策，最后深深觸動高管們的，就是那一句“我們都是有故事的人。”正如董事長蔣紅星的感受：這句樸實的話，有著“觸摸人心、震撼人心”的巨大魔力。去年，枝江酒業集團產值突破70億元。

打造白酒營銷的黃埔軍校

　　每年春季，枝江酒業都會有一次“高考”——營銷業務員招聘。說是高考并不為過，筆試、面試、綜合考核，業務、素養全面考察，能被正式錄用的，都是百里挑一的銷售精英。而報名者中，有很多都是來自河南、安徽、江蘇、廣東的資深從業人員。一家酒廠的銷售崗位，為何能有如此吸引力?

　　1997年，枝江白酒的銷售額約5000多萬元，3年后的2000年，銷售額突破5億元。15年間，枝江酒業持續高增長讓業界驚呼奇跡，而這份輝煌戰績的直接締造者，就是被譽為“鐵軍”的營銷團隊，被譽為白酒營銷界的黃埔軍校。

　　1997年，一只20多人的年輕隊伍從枝江來到武漢，他們的任務，是叩開20多家白酒大鱷盤踞的武漢市場。肖家華是其中一員，他回憶道：“那時大家租住了漢陽動物園附近的民房，8人一間，夏天洗澡靠煤爐子燒水，男員工限時2分鐘，女員工5分鐘。”這些娃娃兵每天白天鋪市，晚上搞贈飲，用自行車馱著酒一家一家送。

　　“當時在電視臺投放了廣告，眼看剛有起色，卻因資金困難面臨停播，大家主動拿出自己的生活費支付廣告費。”5個月的時間，20多個業務員硬是靠著腳板子，鋪貨7600家餐館，當年底武漢市場銷售額突破1000萬元。

　　2009年，枝江酒業引入維維集團作為戰略合作伙伴，管理運營水平顯著提升，銷售也由區域爭奪邁向全國戰略布局階段。2011年，枝江酒業集團營業收入突破70億元，明年將沖擊百億元大關。今年枝江酒業開工建設5萬噸灌裝中心和黑龍江綏化白酒生產基地，占地3000多畝的產業園已納入規劃，包括維維白酒行業投融資總部項目，擬在“十二五”期間通過并購國內知名白酒品牌和企業，快速將旗下白酒產業做大至100億—150億元的規模，到“十二五”期末，集團成員企業將達到50家。（中國食品報：周忠華）